GANVAM: ”Necesitamos estar juntos para que nos escuchen”

Después de casi dos décadas con Juan Antonio Sánchez Torres al frente, la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios ha elegido un nuevo presidente. Lorenzo Vidal nos cuenta sus proyectos a medio y largo plazo.

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¿Por qué decidió presentar su candidatura a la presidencia de GANVAM?
Me seducía optar a la presidencia de una organización empresarial tan respetable y valorada como es GANVAM, y con tanto potencial para cambiar el rumbo del sector de la distribución en nuestro país.
Como empresario del sector, soy consciente de que se van a producir, y ya se están produciendo, grandes cambios en nuestro sector, y si no tenemos una asociación fuerte y de confianza que nos represente, estamos perdidos. Necesitamos estar juntos para que nos escuchen y para afrontar los retos que se plantean en el futuro.
 
¿Cuál es el estado de salud de GANVAM?
En primer lugar queremos diagnosticar en qué punto está la asociación. Hemos encargado a una consultora la evaluación de la situación de GANVAM y la elaboración de un plan estratégico para saber dónde queremos llegar y cómo hacerlo.
En las próximas semanas, tendremos definida esa hoja de ruta en la que participaremos todos los sectores, subsectores y trabajadores de la asociación para llevarla al lugar que le corresponde.
 
En líneas generales, ¿qué objetivos se ha fijado como prioritarios esta nueva Junta Directiva para el arranque de la legislatura?
Lo primero es escuchar a todos (concesionarios y talleres de coches, motocicletas, camiones…). Hablar de legislación o fiscalidad sería lo fácil, pero antes de hacerlo primero debemos desarrollar lo que tenemos en común con todos los asociados y luego ver las especificidades de cada uno de ellos para en última instancia convertirnos en un lobby real frente a las distintas administraciones públicas.
 
Durante los años de crisis muchos concesionarios tuvieron que cesar la actividad o reducir drásticamente sus plantillas, ¿qué situación viven en estos momentos? ¿Se han cerrado las heridas que dejo la crisis?
Después de los años que hemos vivido, con el cierre de 2.500 empresas de la distribución y la pérdida de 40.000 empleos, nos encontramos con un escenario completamente nuevo. Es mucho más que una salida de la crisis. Son necesarios otros modelos de negocio porque no podemos mantenernos igual después de haber cambiado todo, después de que la tecnología haya revolucionado de arriba abajo un negocio con una gestión tan tradicional. El cliente ha cambiado, el uso del coche ha cambiado, la forma de movernos y también la forma de vender…
Hablamos de lo que está por venir como si fuera futuro cuando lo que está ocurriendo está ocurriendo ya. Hemos hecho restructuraciones en nuestros negocios pero nos queda una eternidad para actualizarnos y adaptarnos a la realidad digital. Hablamos mucho de digitalización y me da miedo que nos hartemos de comentarlo, que lo vaciemos de contenido, sin hacerlo realidad. Sin embargo nuestros clientes ya lo han hecho, nuestros clientes son completamente digitales y si no somos capaces de adaptarnos a ellos, nos quedaremos fuera porque está cambiado la forma de consumo y nosotros no podremos atenderles.
 
¿Qué presencia tienen los concesionarios y talleres de vehículos industriales en GANVAM?
Son parte importante, como queremos potenciar la parte subsectorial del vehículo industrial dentro de nuestra organización tendrán representación en los órganos de gobierno de Ganvam: en la Junta Directiva y en el Comité Ejecutivo. Es necesario tener constancia de sus problemas específicos de primera mano para poder actuar en consecuencia y así ser una asociación funcional, útil y eficaz.
 
En este marco de actuación, ¿cuál es la principal línea de trabajo para proteger los intereses de los distribuidores de vehículos industriales?
Una de las principales líneas de actuación es proteger los derechos de los distribuidores de industriales. Me explico: ahora mismo, el fabricante hace todo, hace de vendedor y hace de financiera porque se ha impuesto un tipo de contrato que incluye venta, reparación y mantenimiento. Un pack todo incluido, al estilo de una cuota de renting o de leasing, donde a un precio sumamente económico ofrecen posventa, camión de sustitución en caso de avería, recogida del camión al final del contratio… Esta situación hace que los concesionarios se conviertan en intermediarios de una posventa cautiva ocasionando un gran perjuicio porque ata de pies y manos a los vendedores restringiendo su negocio.  
 
¿Cómo afectan estas prácticas al stock de industriales de ocasión?
Estos contratos todo incluido, con cuotas muy ajustadas en precio, desposicionan al vehículo industrial de ocasión frente al nuevo. Hacen que el industrial de ocasión pierda su principal atractivo, que es el precio, de manera que es difícil darles salida. Esto genera un stock de industriales de ocasión que compromete las cuentas de la distribución.
 
¿Cuál es su opinión sobre los planes de incentivos que se han puesto en marcha durante los últimos años?
Habría que repensarlos. Los planes se centran en la sustitución de los vehículos pero no se habla de favorecer la retirada de la circulación de los vehículos más antiguos. Se potencia un cambio de uso pero no el rejuvenecimiento de la flota, por lo que estas medidas deberían llevar aparejadas un certificado de achatarramiento a cambio de la compra de uno nuevo.
Estaría muy bien recuperar un plan similar al PIVE, aunque habría que repensar algunos aspectos porque no estamos consiguiendo retirar de nuestras carreteras los vehículos más antiguos.
En este sentido, tenemos mucho que decir a las diferentes administraciones. Las reglamentaciones se deberían adoptar de manera participativa con el sector. Hay que escuchar al sector antes de legislar.
 
¿Le preocupa que los vehículos propulsados por combustibles fósiles estén quedando al margen de los planes de incentivos?
Me preocupa porque se está dando la espalda a la demanda real. Los programas “ecológicos” son positivos pero sólo afectan a una parte muy pequeña de la demanda. Concretamente, el mercado de industriales en eléctricos e híbridos es residual y circunscrito a comerciales ligeros de ruta interna en ciudades. Aunque el futuro está encaminado hacia híbridos y gas, de momento no es una opción real y por lo tanto, el objetivo principal de los planes debe ser, como decíamos, frenar el envejecimiento del parque, que en el caso de los industriales es flagrante porque dos de cada tres tiene más de diez años.  Si tenemos en cuenta que son vehículos de trabajo, que hacen muchas de carretera es imprescindible aumentar las garantías de seguridad vial y reducir el impacto en el medio ambiente impulsando modelos más eficientes y seguros.
 
¿Qué medidas consideran necesarias para la renovación del parque de vehículos industriales?
Abogamos por la creación de un plan similar al extinto PIVE, un plan específico de achatarramiento para este tipo de vehículos como los que funcionan en algunas comunidades autónomas. Por ejemplo, en Cantabria está vigente un programa de achatarramiento para vehículo comercial con una dotación de 2.000 euros (el concesionario aporta 500 euros y 1.500 la Administración). En su defecto, lo que perseguiremos es poner en marcha un incentivo al gasoil.
 
La comercialización de vehículos online ya es una realidad, ¿cómo prevén que afecte a los concesionarios esta irrupción de la tecnología?
Debemos cambiar la mentalidad y tener claro que el concesionario ya no es un punto donde se despachan vehículos, es un punto donde ofrecer una experiencia de compra y un servicio posventa muy personalizado que fidelice al cliente. El consumidor 4.0 tiene muy claro lo que quiere porque antes de acudir al concesionario ha hecho un estudio 360 de toda la oferta por Internet, por lo tanto el concesionario ya no será un experto en vehículos -el cliente sabe ya más que nosotros mismos de la oferta- sino un experto en personas y en experiencias.  De aquí que sea tan importante no quedarse al margen de los datos que genere el vehículo conectado. Es nuestra llave para ofrecer servicios innovadores y personalizados.
 
¿Cómo esperan que evolucione el mercado en 2018?
Es difícil anticiparnos tanto, pero si nos regimos por la tendencia de estos dos últimos años, todo apunta a que el crecimiento será sostenido. Este año, el mercado terminará muy similar en ventas a 2016. Hay dos segmentos que están repuntando, el ligero y medio y las tractoras, que son el camión estrella del mercado, cerrarán el ejercicio en cifras similares al año pasado.